چگونگی دست یابی به بازار هدف، تعیین استراتژی و تاکنیک های تبدیل مخاطبان به مشتری کدامند؟ قسمت دوم

در قسمت قبلی با مفهوم بخش بندی و معایب و مزایای آن برایتان گفتم و بیان کردیم که مرحله بعدی آن است که بخش‌بندی را بر اساس چه مفاهیمی باید انجام دهیم، در اینجا دو مفهوم کلی موردنیاز برای بخش‌بندی را به شما معرفی نمودیم که  می‌توانید بر اساس آن بخش‌بندی موردنیاز را انجام دهید:
1-    مفهوم بازاریابی انبوه
2-    مفهوم بازاریابی فردبه‌فرد

حال نوبت می رسد به معرفی این دو آیتم و چگونگی انتخاب شما نسبت به دریافت موضوع از نوع بازار هدف و بخش بندی مورد نیازتان

اگر شما هم میخواهید در یک دوره دیجیتال مارکتینگ کارآمد شرکت کنید ما به شما دوره دیجیتال مارکتینگ دکتر مهریزدان را پیشنهاد میدهیم دوره ای که در آن شما به یک دیجیتال مارکتر حرفه ای تبدیل میشوید

اگر دوست دارید به یک مذاکره کننده خوب تبدیل شوید دوره مذاکره و آموزش مذاکره دکتر مهریزدان مدرس مدیریت صنعتی و مشاور فروش و بازاریابی متعلق به شماست اگر دوست دارید در یک دوره فروش کارآمد نیز شرکت نمایید ثبت نام در دوره فروش و فروشنده حرفه ای دکتر مهریزدان و اگر میخواهید توسط یکی از مشاوران برجسته برندسازی و تبلیغات ایران به یک برند شخصی خوب تبدیل شوید در دوره برندسازی شخصی شرکت کنید.

1- بازاریابی انبوه:

این مفهوم به سناریویی اشاره دارد که در آن پیشنهادی مشابه به همه مشتریان ارائه می‌شود.می‌توان برای روشن شدن این سناریو ، مدل تی فورد را بیان کرد که بر اساس این استراتژی یک نوع ماشین منحصربه‌فرد به همه مشتریان ارائه می‌شود و یا محصول آردی شیرین شرکت کام مدان که در آن‌یک محصول آردی شیرین به‌تمامی مشتریان معرفی می‌شود.

2- بازاریابی فردبه‌فرد:

در مقابل سناریوی بازاریابی انبوه، سناریوی بازاریابی فردبه‌فرد قرار دارد،که به تولید خدمات و یا محصولاتی برای هر مشتری به‌صورت اختصاصی و سفارشی می‌پردازد. مثال این نوع سناریو را می‌توان در شرکت‌های خدماتی که خدمات سفارشی به هرکدام از مشتریانشان می‌دهند و یا در شرکت‌های تولید نرم‌افزار که قابلیت تولید پلتفرم‌های سفارشی را برای هرکدام از مشتریانشان دارند و می‌توانند محصولاتشان را سفارشی سازند جستجو کرد و یا تولیدی‌های لباس‌های فاخر که برای هرکدام از مشتریانشان طراحی و می دوزند جستجو کرد.

شرکت‌ها می‌توانند یکی از  این دو سناریو را برای خود انتخاب نمایند و یا به‌صورت تلفیقی ز این دو سناریو استفاده نمایند، به‌طور مثال شرکت تولیدی کت و شلوارهای مردانه‌ای را در نظر بگیرید که علاوه بر تولید کت‌وشلوارهای متناسب با مشتریان هدف خود می‌تواند، امکان تولید کت‌وشلوارهای سفارشی را نیز برای مشتریان خود فراهم نموده است.
با این مفهوم بخش‌بندی به‌عنوان سازش بین رویکرد بازاریابی انبوه و بازاریابی فرد در نظر گرفته می‌شود.بخش‌بندی با شناخت تنوع نیازهای مشتریان این امکان را برای شرکت فراهم می‌آورد که پیشنهاد‌هایی طراحی کند تا نیازهای مشتریان خود را بهتر از روش بازاریابی انبوه تأمین نماید.

از مزایای دیگر بخش‌بندی این است که به‌طور بالقوه به توسعه‌ی بیشتر محصول و ارتباطات منجر شود و هزینه‌های توزیع را در سطح قابل قبولی کاهش داده و میزان گستردگی این هزینه‌ها را نسبت به فرایند بازخور بهتر قرارگیری به دست مشتریان هدف بگستراند.

در شکل زیر می‌توانید تفاوت بین دو سناریوی مطرح‌شده و بخش‌بندی را ملاحظه نمایید

به‌طورکلی هدف شرکت از بخش‌بندی ایجاد بخش‌هایی است که بر اساس اهداف و پیشنهاد‌ها بازاریابی متفاوت هستند. بنابراین، بخش‌بندی باید گروهی از مشتریان را مشخص کند که نسبت به پیشنهاد‌های شرکت واکنش‌های متفاوتی نشان می‌دهند.

یک مسئله مهم بازاریابی در بخش‌بندی بازارها این است که تا چه اندازه باید بازار بخش‌بندی شود و بزرگی هر بخش چقدر باید باشد؟

 باید به شما این‌گونه بگویم که مشتریان یک بخش باید به پیشنهاد‌های  شرکت واکنش مشابهی نشان دهند، درحالی‌که مشتریان بخش‌های مختلف باید واکنش‌های متفاوتی داشته باشند.به‌طورکلی،یک بخش‌بندی خوب باید بخش‌هایی را مشخص سازد که از ماهیتی منحصربه‌فرد و درعین‌حال فراگیر برخوردار باشند.و درعین‌حال که باید تمام مشتریان موجود در یک بازار را معین کنند، بخش‌ها نباید با یکدیگر هم‌پوشانی داشته باشند.

به‌عنوان یک قانون کلی، بخش‌بندی هنگامی سودمند است که ارزش‌افزوده‌ی حاصل از تأمین مؤثر نیازهای هر بخش و بهینه‌سازی ارتباطات و استراتژی‌های توزیع، هزینه توسعه‌ی پیشنهاد‌های متفاوت برای هر بخش را جبران کند.

عمق هر بخش‌بندی با میزان تفاوت‌های بین خریداران بالقوه تعیین می‌شود، به‌طوری‌که بازارهایی که ناهمگون‌تر هستند معمولاً بخش‌های بیشتری دارند.و انتخاب یک معیار خاص بخش‌بندی تابعی از میزانی است که بتواند جنبه‌های مهم استراتژیک واکنش مشتری را نسبت به پیشنهاد شرکت پوشش دهد.

برای توضیح بیشتر این مورد 3 مدل از بخش‌بندی را با کل به شما نشان می‌دهم که مفهوم عمق بخش‌بندی را بر اساس اهداف شرکت متوجه شوید در شکل اول یک بازار هدف بدون بخش‌بندی را ملاحظه می‌نمایید که در آن تمام مخاطبین شما در آن قرار دارند.ولی در شکل یک بازار را بر اساس شکل بخش‌بندی نمودیم و متوجه شدیم که تقریباً اشکال یکسان واکنش یکسانی را به پیشنهاد ما ارائه می‌دهند
در شکل شماره دو مشتریان را بر اساس رنگ یکسان بخش‌بندی نمودیم و در شکل شماره 3 عمق بیشتری برای ارائه پیشنهاد به مشتریان و مخاطبان بازار هدف انتخاب نمودیم یعنی رنگ و شکل:
   

بعدازاینکه شما بازار هدفتان را مشخص و بخش‌بندی موردنظرتان را با توجه به عمقی که موردنیاز شما بود مشخص کردید می‌ماند یک‌قدم اساسی دیگر تعیین هدف‌گذاری استراتژیک برای ارائه ارزش پیشنهادی و تعیین استراتژی‌تان به مخاطبان بازار هدف. در ادامه مقاله به تعریف هدف‌گذاری استراتژی خواهم پرداخت که شما می‌توانید به‌وسیله آن به سطحی از مخاطبانتان که تمایل به استفاده از محصول و یا خدمات شما دارند دست رسی پیدا نموده و مشتریان هدفتان را با توجه به الگوی مطرح‌شده در ادامه مقاله پیدا و آن‌ها را با توجه به سایر روش‌های بازاریابی به مشتریان هدفتان تبدیل نمایید.برای مطالعه قسمت بعدی مقاله اینجا را کلیک نماییدبرای مطالعه قسمت بعدی مقاله اینجا را کلیک نمایید.